D4/2018年5月
CIPS 四级：采购与供应文凭（Diploma in procurement and supply）
《采购与供应中的谈判与合同》Negotiating and contracting in procurement and supply
日期 2018 年 5 月 15 日 星期二
时间 开始 14:00 结束 17:00 历时 3 小时
考生注意事项：Instructions for Candidates：
本试卷由四道必答题组成，每题25分，共100分。
This examination has FOUR compulsory questions worth 25 marks each.
1. 在未得到监考官允许之前，请勿翻阅试卷。
Do not open this question paper until instructed by the invigilator.
2. 请将答案填写在答题纸上。
All answers must be written in the answer booklet provided.
3. 请将草稿也写在答题纸背面，交卷前请将草稿部分作一删除记号。
All rough work and notes should also be written in the answer booklet.
请在考试结束后交回试卷
问题 Questions
建议你每题用45分钟作答。
You are advised to spend 45 minutes on each question.
D4采购与供应中的谈判与合同2018年5月考试试题回顾
（以下内容源自提前交卷者回忆，请勿用于非法用途）
Q1
（a）解释按需分批供货合同的含义和运作方式。（10分）
A1：本题(a)考核教材第3章 供应合同协议，第二节 总括订单：中关于“Call-off contract”的内容。可能的答案如下：
◆ 按需分批发货合同的含义和运作方式 P59
1）含义：Call-off contract:是用来描述买卖双方建立的、在合同期间承诺采购指定数量物品或服务的合同术语。
2）运作方式：买方作出一个再按需分批发货合同期限内采购规定数量的具有约束力的承诺，供应商通常也会做出按需分批发货合同期，履行买方下达的任何订单的承诺，。
（b）描述如何避免“条款之战”。
本题(b)考核教材第2章协议中的法律问题，第四节 标准合同条款：中关于“条款之战”的内容。可能的答案如下：
◆如何避免条款之战? P48
1）起因：买方和供应商按各自标准条款签订合同引起的冲突。
2）合同条款的优先权，避免条款之战：
ü 发送所有询价的确认书。
ü 发送所有订单的确认书。
ü 和供应商进行合同谈判，明确条款，达成协议。
ü 检查所有发生了更改的条款和条件（即反要约），这些有可能是附加在供应商的文件中的。
ü 在收到商品的时候，在上面盖上刻有“依据买方的条款接收”字样的章。
Q2
（a）分别解释在供应源搜寻过程的三个不同阶段中如何使用谈判。（15分）
A2：本题(a)考核教材第4章“谈判在采购和供应中的作用”, 第二节 供应源搜寻过程中的谈判（P82-89）的相关内容。可能的答案如下：
1）识别和描述需求阶段需要谈判，谈判在此阶段的使用：
需求的识别通常来自请购单或新产品。采购的作用是对用户所识别的需求提出质疑，以确保在商业 上的合理性和增值性，因此需要谈判。
•①可以对一个非标准物品或标准物品变体的请购单提出质疑，探讨是否有成本效果更好的通用物品，标准物品或已在库存中的物品是否可以同样有效地满足需求。
•②为了确保产品在各方面增值和消除浪费，可以采用系统化的价值分析方法。
•③如果采购人员和／或供应商参与产品规格的制定，同样有可能会围绕目标、优先权、方法、风险分担和成本等进行谈判。
2）评估和选择供应商阶段，谈判在此阶段的使用：
采购谈判的四种情形（谈判的使用）：
•可以对一个非标准物品或标准物品变体的请购单提出质疑，探讨是否有成本效果更好的通用物品，标准物品或已在库存中的物品是否可以同样有效地满足需求。
•为了确保产品在各方面增值和消除浪费，可以采用系统化的价值分析方法。
•如果采购人员和／或供应商参与产品规格的制定，同样有可能会围绕目标、优先权、方法、风险分担和成本等进行谈判。
3）开标后的谈判PTN阶段，谈判在此阶段的使用：
什么是PTN：在收到正式标书之后、合同签署之前与提交了最低可接受标价的一个（或一些）供应商/承包商进行的谈判，目的在于不将其他投标方置于不得地位、不影响其保密性或对于竞争性招标系统的信心前提下，获取价格、交付、或者内容方面的改进。
CIPS关于PTN的指导原则：
• 开标后谈判会议中买方至少应该有两人参与以保证透明和负责。
• 来自买方组织的谈判人员开始会议之前与相关管理者明确自己的谈判策略。
• 会议内容要形成纪要以确保对谈判过程和结论有据可查。
• 买方应该以职业且合乎商业道德的方式进行谈判。
（b）解释利益相关者如何为商业谈判做出贡献。（10分）
A2：本题(b)考核教材第4章 谈判在采购和供应中的作用，第四节 在团队和利益相关者管理中的谈判（P93-99）中的相关内容。可能的答案如下：
◆、买卖双方谈判中可能存在的利益相关者及其作用/贡献? P95
1）谈判者（或谈判团队）他们直接负责过程，如何进行谈判以及结果，交易或协议的内容，以及各方之间关系的状态，。
2）合同经理。他们负责监控和管理所达成协议的履行。
3）双方组织的成员。他们负责所达成协议的实施，他们在协议的可行性方面有主要利益，所谈判的承诺能被实现。
4）用户。根据协议，向他们提供产品和服务，他们在供应合同的有效性与规格的复合性，约定的服务水平，及时交货，等方面具有关键利害关系。
5）采购的预算持有人或出资人。他们以确保谈判团队获得最佳价值方面有利害关系。
6）双方组织的高级管理层。他们在协议的有效性协议的可能产生的风险，通过学习上市后获得的价值，等方面具有利害关系，协议的细节会影响对风险的脆弱性责任，现金流量，成本，盈利性，生产能力和对企业的有影响的各种因素。
Q3
（a）指出三个宏观经济要素，并解释每个要素是如何影响商业谈判的。（15分）
A3：本题(a)考核教材第8章 经济因素，第五节 宏观经济因素（P210-214）中的相关内容。可能的答案如下：
◆、宏观经济因素的如何影响商业谈判? P210（任选三个作答）
1) 经济活动。
经济活动的数量决定了一个国家财富，影响国民需要开支和可支配收入数量，相应的会影响各种商品和服务的需求，以及他们的销售价格。需求和价格降低，将影响采购数量和可用的预算，这可能对商务谈判过程带来压力。
2) 经济变量，经济周期（business cycles）。
经济变量决定经济的实力和企业对经济的信心程度，相应地影响人们愿意投资数量，经济活动的上升和下降，我们称为经济周期，也会影响需求的价格，他们还会影响供应商的财务稳定性和生存能力，并且在谈判长期供应协议时，需要管理风险。
3) 就业和失业水平。
就业和失业水平会影响供应商和买方的劳动力的获得，和劳动力成本，以及可支配收入和需求，需要与供应商谈判，确定适当的提价方式，以便他能按劳动力成本增加情况，调整其价格，我却把它承担这种与成功有关的风险。
4) 通胀率。
通胀率会影响价格，并因此影响供应商的成本和定价，需要通过谈判为长期合同，确定适当的价格升级办法，以便供应商能够为随时间推移出现的价格通常进行调整。
5) 总体税率。
总体税率可影响需求水平，而特定的产品税收会影响相关行业的企业，也会影响相关企业的谈判。
6) 汇率波动。
汇率波动在国际公园搜寻中形成风险，与供应商和顾客谈判时需要清楚的识别，由谁承担汇率风险，以及如何分担该风险，使该风险最小化。
7) 利率波动。
利率波动会产生公司财务风险，使贷款的代价更昂贵，这会通过借款采购大型资本项目的公司，造成影响。
（b）描述获取宏观经济因素的五个信息来源。（10分）
本题(a)考核教材第8章 经济因素，第一节 经济环境（P190）中的相关内容。可能的答案如下：（本题为超纲题。）
◆关于宏观经济因素的信息来源？ P190
1) 政府或政府机构公布的预测、报告和统计调查。
2) 在主流和金融媒体以及网站上公布的分析报告。
3) 由金融机构和分析师公布的数据。
4) 由金融市场以及商品市场和交易所公布的资料。
5) 已公布的经济指数。
6) 贸易和出口促进机构的网站和信息服务。
7) 出版的和在线的宏观经济分析报告。
Q4
（a）指出三种非语言沟通方式，并解释每种方式为什么在谈判中很重要。（9分）
A4：本题(a)考核教材第13章 谈判的沟通技巧，第五节 非语言沟通（P314-316）中的相关内容。可能的答案如下：
◆、非语言沟通中的非语言“提示”? P317（以下答出三种）
身势语行为（即“身体语言”）
空间关系学（Proxemics）
辅助语言（Paralanguage）
客体语言（Object language）
◆、非语言沟通中的身体语言在谈判中的重要性? P317
1）目光接触；
为您进行连贯的目光接触，表示不诚实，但进行过多的目光接触也不合适，就给人以禁止别人的印象，并且也会被认为是威胁，作为一种说服技法，重要的是传递一个消息在最重要的部分是进行目光接触。
2）调整身体位置；
为了表示关注，重要的是采取的适当位置，胆小的表示，缺乏关注和兴趣，转过身去表示粗鲁。
3）非语言鼓励或劝阻。
稍微点头，小声表达同意和兴趣，用手势鼓励说话，人继续往下说，所有这一切都传达同意，或至少表示与另一方向配合。
（b）论述在谈判中应用的四种提问类型。（16分）
A4：本题(b)考核教材第13章 谈判的沟通技巧，第四节 使用提问（P310-314）的相关内容。可能的答案如下：
◆、斯蒂尔等人提出的不同提问类型？P312（任选四个作答）
①开放式问题；
问题的答案是完全开放的，鼓励另一方进行沟通。不鼓励提出为什么的问题，因为他们要求解释，并可能引出防御性的响应，开放的问题，可以引出更多信息，但在需要特定信息时，可能不是最合适的方法。
②封闭式问题；
要求从事或否，或者，非此即彼等选项中做出一个特定的选项选择，这有可能有助于确定那些推诿的、不清楚的，或者事实而非的回答，我坚持一个答案，但他一般不如开放式问题，富有成效，他会引出合情合理的一一致答案，从而结束讨论。
③探究性问题；
要求更多细节分类或解释，尤其是在另一方看似不情愿时，更是如此。
④多重问题；
涉及一个以上问题，也许要给回答者施加压力。
⑤引导性问题；
建议什么是正确的答案？在市场影响时，这类问题可能很合适，能调节和引导另一方给出你想要的回答，但在你设法，获得一个成熟的响应，会引出供应商自己的观点是这个问题不太有效。
⑥反思性问题；
对一个议题或过程进行评论，所采用的评标方式可以为另一方作出反应和响应。
⑦假设性问题。
其实“如果……怎么样：的问题，可以展开各种选择，刺激思考各种情景，直至得出结论。
