一、课程内容
本章介绍了：2.1什么是利益相关者；2.2外部客户利益相关者的典型需求；2.3内部非技术利益相关者的需求；2.4技术专家利益相关者的需求；2.5内部供应商利益相关者；2.6外部供应商利益相关者。
二、学习要求
通过本章的学习，应当能够：识别采购过程的利益相关者；识别外部客户利益相关者的典型需求；识别非技术专家的内部客户利益相关者的典需求；识别技术专家利益相关者的典型需求；识别内部供应商利益相关者的典型需求；识别外部供应商利益相关者的典型需求。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：制造组织中的典型利益相关者的含义；外部客户利益相关者、内部非技术利益相关者、技术专家利益相关者、内部供应商利益相关者、外部供应商利益相关者的含义及需求。
2.掌握：用于管理内部供应商的选择模型和支付模型的含义和特点。
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第2章 关系和过程利益相关者
2.1、什么是利益相关者，制造组织中的典型利益相关者的含义 （P24）[选择/名词/简答]
1）定义：在组织的不同职能中工作、对采购过程有持续兴趣和影响的人们。
2）制造组织中四种典型利益相关者：
①直接参与组织基本业务职能的人（采购、库存、仓储、销售）；
②供应链职能中与采购相关的人（财务、人力资源、IT）；
③其他支持基本业务过程的职能，它们也是内部客户，会影响具体的采购项目（研发、质量、生产、保养）；
④外部各方如供应商和客户。
2.2、外部客户利益相关者（P28）[选择/名词]
1)外部客户的定义：是不属于买方组织的，但准备为买方组织交付产品、工作、原料或服务的组织。
2)外部客户的利益相关者的需求：交付、成本、总持有成本、价格、质量、数量、服务响应度、时间安排的变化、主动性等。P28
2.3、内部非技术相关者的需求（P29）[选择/名词]
1）定义：在其他职能中使用所采购产品或服务的人们；或在决定采购什么、使用什么采购程序时具有顾问权利的人们。
2）内部非技术相关者：业务经理；物流部门；终端用户；
2.4、技术专家相关者的需求（P33）[选择/名词]
1）定义：那些拥有知识可以进行建议，甚至可以制定诸如产品、工作、物料或服务需求的人员，在某些领域是专家。
2）对象：建筑师、厨师、设计工程师、教育标准专家、信息技术专家、医生、生产工程师、研究科学家、软件设计师、士兵等。
2.5、内部供应商利益相关者（P35）[选择/名词]
1）、定义：生产和供应产品或服务的买方组织的一部分。
2）、两个模型：选择模型与支付模型。P36，理解两个模型的内容——详见下面知识点。
2.6、用于管理内部供应商的选择模型和支付模型的含义和特点（P36-38）[简答/论述]
1）内部供应商选择模型的含义和特点：
含义：选择模型指的是组织包括内部供应商在选择资源中所拥有的选择自由和限制；
特点：
①根据指令，内部客户只能从内部供应商按照给定需求进行采购。
②当内部客户无法或不愿满足提供产品或服务时可以选择外部供应商。
③如果内部供应商价格高于外部，则只能选择外部供应商
④没有义务一定要使用内部供应商，需要提供竞争环境。
2）内部供应商支付模型的含义和特点：
特点：。
①内部供应商可以不用支付，他们被看作成本中心或管理成本，是销售成本的一部分；
②内部供应商可能以成本价“传递”生产的部件或提供服务。
③内部供应商可能以成本加小额利润“传递”生产的部件或提供的服务；
④内部供应商可能以协商的价格“传递”生产的部件或提供的服务。
⑤内部供应商可能以市场价格“销售”生产的部件或提供的服务。
3）如何决定选择哪一种模型：
低效的内部资源可能会阻碍组织在竞争市场的销售能力。
使用最初拒绝和时间限制是选择普通自制或购买决策的一部分；
两种力量驱使买方进入价格对比系统；
去除作为一个成本中心的内部供应商将减少一个冲突源。
转移定价导致组织中的成本重复计算。
2.7、外部供应商利益相关者P38[选择/名词]
1）外部供应商利益相关者的含义/如何了解外部供应商？
①完全了解需要他们做什么？②了解他们要把什么产品在什么时间往什么地方交付需求。③了解交付的回报。④对于双方组织共同运营的条款达成共识。⑤了解他们需要在关系方面做什么，是否为一次性的关系还是持续关系。
2）、采购过程中供应商具有的利益和影响的基本要素有哪些？
①采购组织必须准时全额支付；②增加供应商的业务；③与赢利的客户合作；④交付符合意愿的质量产品和服务；⑤建立信任；⑥与客户保留一定的缓冲量，避免卷入竞争；⑦考虑其他客户。
3）、外部供应商与内部客户（技术专家）的关系？
①技术专家按照选择供应商的方式指定需求；②供应商寻求与技术专家会面的机会，邀请技术专家参加自己厂区或参与到新产品推广活动中。③采购小组试图与这两类利益相关者协作，确保采购决策制定时能考虑到所的因素。
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