第二十章 测量关系和它们的发展
一、课程内容
本章介绍了：20.1测量供应商绩效；20.2评估卖方如何看待他们与买方的关系；20.3测量供应商绩效的举例；20.4关系测量实例。
二、学习要求
通过本章的学习，应当能够：评估为何及何时买方能得利于测量供应商的绩效及关系的强度；评估卖方对其与买方关系的观点；举例说明供应商交付产品及服务绩效的测量；举例说明关系的测量。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：测量供应商绩效的原则；测量供应商绩效的收益应在哪些领域发挥作用。
2.掌握：在合约期间，供应商会测量采购方绩效的哪些内容。
3.熟练掌握：测量供应商绩效的原因；采购方-供应方满意模型的假设、实施程序和应用价值。
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第20章 测量关系和它们的发展
20.1、测量供应商绩效的原因（P356）[论述]
测量供应商绩效的目标是：以最少的资源，获取并传播（分配）适当和及时的有关买卖双方绩效的数据。原因包括：
1）、确保合约绩效：供应商遵守合约
2）、寻找工序改进的机会：改进，可以合作寻找
3）、节约成本
4）、突出缺点：双方
5）、为未来的规划作参考
6）、建立一个标杆，作为未来绩效的衡量标准
★历年真题回放：2008年11月《采购与供应关系管理》试题 论述题：6.（1）概述采购方对供应商绩效进行考核的五种原因。（10分）★答题抓分技巧解析：
问题目标：考核供应商绩效原因的理解。（重点考虑采购组织为什么要考核供应商，无非是合同、未来关系、当前的QCDST三个角度P356）答案可能包括：
●确保合同的履行
●指出流程改进的机会
●识别可能的成本节约
●找出供应商和组织本身的缺点
●建立标杆，以便于未来绩效的评判
●能够与其他供应商进行对比
●最佳实践
（需答出五点，指出每个要点给1分，适当解释给1分。其他正确的描述也可给分。共10分）
20.2、测量供应商绩效的原则（P356）[简答]
1）、测量最重要的，专注于战略货品和服务
2）、测量那些对我们的利益相关者和公司需要有关系的指标
3）、简单的测量：有效、节省资源
4）、测量必须充满活力，能够被经常/重复使用
5）、有效的测量是由供应商的重要人员“拥有”的
6）、听取供应商的意见
20.3、测量供应商绩效的收益应在哪些领域发挥作用（P358）[选择]
测量应在下列领域发挥作用：1)满足内部和外部客户的真正需要，2）对所追求的不同利益排列优先顺序，3)以及制定能正面影响成本因素及成本的战略。
20.4、在合约期间，供应商会测量采购方绩效的哪些内容（P358）[简答]/供应商测量采购方绩效的五种方法
1）、付款是否及时/准时付款
2）、遵守约定的条款
3）、更改合约的次数
4）、对错误的容忍/发票引起的问题次数
5）、双方交流情况/交流的质量
6）、分享成本与风险还是转嫁成本
7）、是否一个好好表现的机会？
20.5、采购方-供应方满意模型（P362-365）[论述]
(一)、假设
1）、双方对相同的关系有不同的看法
2）、目前的买方/卖方关系是可以被评估的
3）、不满意的一方会企图向较满意的方向移动
4）、移动的企图也许会影响关系的稳定
5）、移动关系位置的企图可能会落在模型里四个象限的任一个象限
6）、在模型里有工具、技术及方法来帮助移动
还有，双方真心地希望这个关系能发展，愿意提供真实的信息。
模型可用来考虑整体关系，但最大的好处是单独运用于关系里的诸多问题。如此，在与他们关系各方面有关的关键问题上，各方面都能了解彼此的观点。
对角线的终端与市场管理矩阵有关：战术利润到盘剥，这时两边的得分都是0；战略关键到核心，这时两边的分数都是10
(二)、买方-卖方满意度模型
采购方与供应方的满意模型：提供了一个有意义的架构来阐明采购与供应关系
(二)、实施程序
获得诚实回答的实务也许是指需要一个诚实的第三方代理来帮助决定问题以及它们各自不同的观点，然后再配合联席会议来帮助每个人了解他们当前的立场。分析的时机也很重要。
程序的第一步是同意各方之间的关键问题，第二步是进行初步分析。初步分析的结果是每个人了解在关系里的各方对当前局势的观点。
第三步是讨论初步分析并共同计划行动方案来改善情况。
在伙伴关系里这种分析可以两年做一次。
(三)、买方-卖方满意模型的价值
1)、显示了关系里伙伴人或盟友的观点
2)、在一个建设性的论坛里有坦诚与开放的机会
3)、可以提供让双方进一步发展的机会，（机会）是关系双方长期发展的关键性投入
4)、有能力去辨认并评估双方有多少看法是一致的
5)、在关系里建立彼此的信任
6)、带来将伙伴关系概念从理论到实践的机会
测量本身无法带来关系的改进，但它可以指出可供双方改进的地方。
★历年真题回放：2008年11月《采购与供应关系管理》试题 论述题：6.（2）概述采购方——供应方满意模型，并说明该模型的价值。（15分）★答题抓分技巧解析：
问题目标：考查有关考核供应方满意模型的知识。答案可能包括：
完全不满意部分不满意完全满意
采购方满意度
采购方—供应方满意模型分析价值有：
⑴.显示了关系里伙伴人或盟友的观点。
⑵.在一个建设性的论坛里有坦诚与开放的机会。⑶.虽然不太可能有即刻的改变，但可以提供能让双方进一步发展的机会，这个分析会是关系长期发展的关键性投入。
⑷.有能力去辨认并估计双方有多少看法是一致的。有可能是买方与卖方对某一问题都能给6分，表示双方只是稍微满意，因此存在这样的机会，就是将一个状况从良好发展成优秀。
⑸.在关系里建立彼此的信任。
⑹.带来将伙伴关系的概念从理论到实践的机会。
（画出模型图，其中坐标轴1分，象限每个2分；模型的价值说明，每点1分，共6分。本题共15分。）
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