3616采购战术与运营-第9章知识点梳理
第九章 采购谈判技巧
◆1谈判的定义、种类？（194）
答：谈判是主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，它包括主体、客体、沟通和过程四个要素。
人们经常采用两种谈判方法：
立场性谈判 (主体间各自利益为出发点，依主体意志力讨价还价)
（２） 原则性谈判（主体间各自利益为出发点，依客体的价值取向进行磋商）
◆2采购谈判的原则？（197）
答：基本原则：合作原则、礼貌原则
具体原则：
（1）不轻易给对方讨价还价的余地。
（2）不打无准备之仗
（3）不要轻易放弃。
（4）不要急于向对方摊牌或展示自己的实力
（5）要为对手制造竞争气氛，让对手们佊此之间竞争。
（6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度。并留有可进退的余地
（7）注意信息的搜集，分析和保密。
（8）在谈判中应多听、多问，少说。
（9）要与对方所希望的目标保持接触。
（10）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。
◆3采购谈判的特点和内容？（１９９）
答：采购谈判的特点：（１）合作性与冲突性（2）原则性和可调整性（３）经济利益中心性
采购谈判的内容：（1）产品条件谈判（2）价格条件谈判（3）其他条件谈判：交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。
◆4采购谈判的程序？（２００）
答：１。准备阶段：
（1）对涉及价格方面的准备；
（2）谈判地点和时间的选择；
（3）谈判人员的选择；
（4）谈判方式的选择
２．正式谈判阶段：摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧；成交阶段；
３．检查确认阶段：检查成本协议文本；签字认可；小额交易的处理；礼貌道别。
◆5采购谈判的策略？（２０３）
答：谈判策略的方法：开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。
谈判策略的种类：攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围魏救赵，最后交锋。
谈判策略的运用： 在谈判过程中，采购谈判策略的运用技巧有如下6种：
1．以退为进。 2．中途换人。3．步步逼近。
4．出乎意料。 5．引蛇出洞。 6．让步策略。
采购谈判的层层推进策略
1、注意思维的确定性
2、苏格拉底问答法
3、动用逻辑方法制造幽默
4、转移论题法
5、虚拟证据探测法
6、预期理由诱惑法
7、以偏赅全法
◆6购谈判的技巧？（２０３）
答：采购谈判的基本技巧：（掌握6—7种即可）
（1）谈判前要有充分的准备；
（2）只与有权决定的人谈判；
（3）尽量在本企业办公室内谈判；
（4）对等原则；
（5）不要表漏对供应商的认可和对商品的兴趣；
（6）放长线钓大鱼；
（7）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场。
（8）必要时转移话题。
（9）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定。
（10）尽量以肯定的语气与对方谈话
（11）尽量成为一个好的倾听者
（12）尽量站在对方的立场说明情况。
（13）以退为进。
（14）交谈集中在我方强势点。
（15）以数据和事实说明，提高权威性。
（16）控制谈判时间。
（17）不要误认为50/50最好。
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