3616采购战术与运营-第11章知识点梳理
第十一章 商品采购管理与采购行为分析
◆1．商品的概念？
答：商品是指用来交换、能够满足人们某种欲望和需求的产品。
传统概念——商品是在一定的社会生产力发展水平上，由各种不同的生产资料占有者或使用者所生产的、具有价值和使用价值两个要素，并通过行等价交换来实现的劳动产品。
扩大概念——商品是指市场上提供的能够满足人们各种欲望的所有实物、服务、场所、组织以及意见。（包括3个层次：核心商品、有型商品、附加商品）
◆2．简述质量的含义和标准
答：（1）质量的定义。
质量是一种产品或服务的性能和特征的集合体，它具有满足现实或潜在需求的能力。
（2）质量标准:
①适用性。 ②可靠性。 ③经济性。
◆3．商品采购要素包括哪些？
答：商品质量、价格、品牌、包装、规格、服务等要素。
▲//商品采购要素之一 ，质量。
对采购的挑战：
（1）是怎样把质量原理应用在采购部门自身的运作中；
（2）是怎样与供应商合作不断改进质量；
（3）是怎样使供应商及其他相关问题合理化。
应对挑战的方法：
（1）实行全面质量管理（TQM）；
（2）促进与主要供应商的质量合作
（3）使供应商合理化。
▲//商品采购要素之二，价格。
采购的核心是采购价格的决策，降低采购成本的关键也是控制采购价格。确定合适的采购价格有多种方法，最常采用的是报价单、公开招标和谈判。
▲//商品采购要素之三—品牌。
商品的品牌权益为供应商提供了竞争优势。
其高水平的品牌知名度和忠诚度，可以减少营销成本；
由于客户希望分销商与零售商经营这些品牌，加强了供应商对他们讨价的能力；
由于该品牌有较高的认知品质，供应商可以比竞争者以更高的价格销售商品；
由于该品牌有高信誉度，供应商可以容易地开展品牌拓展；
⑤在激烈的价格竞争中，品牌给供应商提供了某些保护作用。
品牌对采购决策的负面影响：企业会过分依赖品牌。这样不仅会减少潜在供应商的数
量，缩小企业的选择空间，也会使采购人员丧失机会，享受不到竞争带来的降低价格或质量改进好处。
▲//商品采购要素之四—包装
包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动。包装一般包括3个层次：主要包装、次要包装和装运包装。企业采购时应关注包装的实用性、经济性，同时也要关注它的新颖、独特之处。
▲//商品采购要素之五—规格
规格是指对某一产品的性能、质量等所作的专门描述，也可以说是对产品所要求的标准，一般可以从物理或化学特性、物料和制造方式、性能三个方面来界定规格。
▲//商品采购要素之六—服务
采购过程中的服务包括设计、保存记录、运输、储存、处置、安装、培训、检查、维修、建议以及是否愿意对误解和错误做出令人满意的调整等。从采购的角度考虑，服务应包括价值、重复性、确定性、需求的特性、服务规范程度等5个方面。
◆4、采购行为模式分析的类型？
（1）希斯模型。强调的是心理因素，关注购买决策程序的各个参与者在购买决策过程中的心理状态。
（2）韦伯斯特-温德模型：了解购买程序的各个参与者及其特点对于做出采购决策具有重要意义。购买决策过程中的7个角色：①发起者②使用者③影响者④决定者⑤批准者⑥购买者⑦控制者。
（3）乔弗莱-利林模型：针对企业采购新产品的决策过程；环境因素和组织因素被看作确定一组产品备选方案的约束条件；适用于复杂的工业购买程序。
◆5．工业品采购行为类型
（1）简单重购。是指企业的采购部门根据过去与供应商的合作经验，从供应商名单中选择供货企业，直接重新订购过去采购的同类产业用品，如办公用品等。
（2）修正重购。是指企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商，如新汽车等。
（3）新任务重购。是指企业第一次采购某种产业用品，如建办公用房等。
◆6、影响采购决策的4个主要因素？
1）环境因素 (1)当前经济环境和预期经济环境的影响；(2)环境中政治、技术、竞争性发展等因素的影响。
2）组织因素。采购组织的发展趋势：(1)采购部门升级。(2)集中采购。(3)长期合同。(4)采购绩效评估。
3）人际因素 在人际因素中，与顾客和其他公司销售代表的关系尤为重要。
4）个人因素 采购决策过程中每一个参与者都带有个人动机、直觉与偏好，这些个人的因素会影响采购决策和采购行为。
◆7．工业品采购过程？
答：（1）确认需求。
（2）确定所需物品的特性和数量，如可靠性、耐用性、价格及其他属性。
（3）拟订指导购买的详细规格。
（4）调查和鉴别可能的供应来源。
（5）提出建议和分析建议。
（6）评价建议和选择供应商。
（7）安排订货程序。
（8）工作绩效的反馈和评价。
更多内容请登陆CIPS中文学习平台查阅
